写于 2018-10-21 09:05:17| 澳门永利娱乐场网站| 外汇

Storm Ventures董事总经理Jason Lemkin是世界上最受欢迎和最受尊敬的创业顾问之一Lemkin的网站SaaStrcom和Quora(saastrquoracom)的配套博客拥有超过1000万的观看次数,每月围绕核心软件产生超过100万次观看次数 - 即时服务(SaaS)主题,特别关注加速收入和早期SaaS销售和营销Jason Lemkin,执行合伙人 - Storm Ventures Michael Krigsman和我最近向Lemkin询问了一系列与SaaS创业增长和关键相关的问题成功因素以下是我们讨论的高级摘要投资时您寻找的特征是什么

莱姆金(推特:@jasonlk)说:我只是寻找两件事 - 伟大的创始人,比经济学中的平均水平更好,至少在一两年内可能有趣的空间因为我自己一直是SaaS创始人,我寻找比我更优秀的创始人,根据时间进行调整他们不知道我知道我做什么或我们做什么,但调整时间,他们比我好,我也寻求更好地利用经济学比我,因为如果你能以每年1万美元的价格出售一些东西,与1000美元相同的工作,它只会轻松10倍最后我会在一个好的空间里找一些含糊不清的东西现在好的空间改变了,但你理想的想要有一些东西或其他人也可以在未来的路上写一张支票企业SaaS初创公司面临的主要挑战是什么

我们今天看到的是SaaS初创公司比以往任何时候都发展得更好,Slack's,Zenafits,TOPdesks这些人可以在12个月内从1到10,1到50,1000到2000万美元的情况下最好的SaaS初创公司比以往任何时候都更快,但另一方面是产品市场的适应性比以往更难这么好的想法曾经是一打一打,现在我认为它们就像一分钱十几个产品市场契合实际上比以往更难以捉摸当有很多人在做每一个SaaS想法而不是只有五个或者10个初创公司经历的阶段是什么时候

第一阶段(啤酒钱):第一阶段是关于让10个非附属客户获得10个不是你的老朋友的人,你的前老板,走廊里的人实际付钱,为你的产品付钱因为那时你实际上有一些我对可行的产品不感兴趣的东西,我对可销售的产品感兴趣,因为每个人都有进取,所以第一阶段是10个非附属客户我们称之为啤酒钱它永远不足以支付你的工程师或支付收入,但至少它表明,如果你有第二阶段(初始牵引力),你永远不应该放弃:下一阶段,这是一个很长的差距,我称之为初始牵引力,通常是大约100万美元的收入那是发动机的时候开始走到一起 - 你没有足够的线索,你没有足够的客户但你知道每个月你可能会有比上个月更多的客户和更多的收入进来这是真正的时间来建立很多管理团队--V营销副总裁,市场营销副总裁 - 围绕最初的牵引力第3阶段(Viable Brand):然后,我们称之为初始规模的这个长期障碍,大约1000万美元的收入在1000万美元的收入中,品牌开始走到了一起,你开始有足够的收入你可以开始聘请董事,高级董事和额外的工程师真正的教训是,如果你获得100万美元的收入,你必须努力赚到1000万美元,因为它变得更容易你有一个品牌什么时候创始人应该扼杀这个想法,因为它不起作用

Lemkin对于远离一个想法/产品/解决方案的杀戮主题有一点争议性的观点我不认为一旦你拥有那10个非附属客户就应该杀死一些东西一旦你有10个人你从未见过那个通过你的产品如果这是你的热情并且你是专注的,如果你能获得10,你认为你有机会获得20吗

当然,你可以告诉你几乎百分之百的机会,你可以获得100,并且有超过1%的机会你可以获得1000个非附属客户在SaaS中,人们过早退出,他们过早地杀了东西现在,如果你在任何,六个月,12个月,18个月,180个月之后永远不会得到10个非附属客户,无论你有多长时间和我们的耐心,那么杀死它但是不要因为产品市场更难而在10岁时杀死它永远 您在哪里看到了巨大的投资机会

我说不要看过去并且不要厌倦,因为在SaaS中,因为一切都是以一种甚至在几年前的方式进行的SaaS-ified,几年前的事情本来就是利基或者太小或者没有利基,今天太小所以实际上我没有偏见,事实上我不想做的是投资另一个CRM,ERP,HCM - 我甚至不喜欢那些首字母缩略词真正的原因我喜欢做CRM,ERP和HCM是五六年前没有别的事情在做,对吧看看它的想法,就在今天,市场规模要大100倍,所以你可以拥有垂直CRM,而你有100个实际上是ERP的东西,但是行业特定的 - 它们都有九个数字的收入有一个开放的思想和观察流动的东西,只是试图了解为什么因为世界不同有什么特点一个伟大的VC

风险投资人对创始人来说意味着什么,与投资风险投资的人投资风险投资是一种金融产品,它就像一个共同基金或它只是风险投资者,投资者选择全部他们把资金投入风险投资基金的人就是他们关心的是一个数字,结果什么是你的IRE,你的回报资本是什么他们关心的是什么,现金返还现金这些天真正想要的创始人是创始人的风险投资人 - 一个可以经历旅程的人他们都非常想要,但事实证明,创始人实际上并没有做出最好的风险投资最好的风投只是葡萄采摘者,而且往往他们从来都不是企业家甚至是五秒钟什么是成功企业家的特点

什么是成功

从风险投资的角度来看,风险投资只能从独角兽那里赚钱所以风险投资只关心那些至少在尝试的人,至少是为了建立一些价值数十亿的东西

但如果你是风险投资公司,即使是规模不大的基金, 1.5亿美元的基金,1.5亿美元的基金意味着你必须向你自己的投资者返还4.5亿美元你只能用独角兽这样做所以对于一个VC你想要一个疯狂和疯狂的创始人(超级雄心勃勃)很快大多数创始人得到很多钱 - 有些人称之为'FU-Money' - 他们将出售并过上正常的生活如果你是500家创业公司或者一个角度或做超早期的东西,那么有一个更广泛的定义,但是对于更大的风险投资你必须投资疯狂疯狂的人,疯狂疯狂的想法,喜欢把空房间变成像破坏酒店业的房子我的意思是听起来很疯狂但Airbnb做得还不错 - 你必须投资疯狂谁是他们在企业中的客户,谁是实际的买方

你怎么想的

大多数SaaS初创公司,创始人都没有做过企业销售,基本上你有两个选择,你要做两个尝试和你们可以在很多级别的演讲上与人们联系你们可以自然而然以前做过就是与直线经理交谈 - 有人可能会实施你的产品但是要联系CXO在企业中,很多创新都来自CIO谈话或一些CXO会谈,他们会污染会议如果它可以对公司产生深远的影响那么初创公司那么我的一点建议就是挑战自己,不要只是在适合你的组织层面上出售从各种级别的经理,从直线经理到董事,来自c级的副总裁,至少看看你是否可以在每个会议上开会,因为如果你能开个会议只是在会议上努力工作,那里有1000个SaaS产品,就像没有人参加会议一样如果你是顽强的话,你可以出售一些会议然后尽力而为,然后找出超过12个月的有机工作,然后聘请销售副总裁,其经验销售到现有客户生态系统中最肥胖的部分,产生最多收入的部分什么时候应该启动聘请销售人员

在一个理想的世界里,首席执行官或联合创始人应该关闭他或她自己的第一个无关联的10个客户

理想情况下,至少是这10个非附属客户的前五个,你必须出去关闭他们否则你不认识你如果你以前没有做过,那么甚至不能雇用最初级的销售代表,这是一个灾难的秘诀关闭10销售自己,一旦你感到舒服,你知道如何做下一个10,然后雇用两个销售代表 出去雇用两个销售代表,不要雇用一个,因为你必须进行AB测试,特别是如果你以前没有做过当你的两个销售代表多次获得10个客户,一个月又一个月,那么现在是时候了您是否考虑聘请销售副总裁通常情况下,收入约为1至2百万美元在至少有一些发动机运转之前不要雇佣销售副总裁,因为销售副总裁的工作就是制造引擎运行速度更快您对企业的销售收入有何建议

对于创始人我的一点建议是不要气馁,因为创始人自然是伟大的中产阶级,几乎所有他们中的一些是闭门器,但他们中的大多数不知道如何做出境,他们不知道如何拿起电话,他们不知道如何产生一个领先优势,他们实际上并不习惯在一天结束时要钱,但他们在中间很好,创始人很擅长做演示,解释价值主张,与客户建立联系,正确构建业务流程变更图,甚至管理变更和管理甚至不知道现在管理层的变化如果你是一个伟大的中间人,你至少可以非常平庸,所以不要担心你不擅长结束销售只是一个中产阶级 - 与客户建立关系,作为首席执行官客户希望与创始人交谈,你会尽可能多地关闭作为一个真正的代表可以,但这没关系,因为你必须学习和一次你关闭了10笔交易,让关闭器帮助你学会关闭什么使快速启动成为可能

当然这取决于阶段但是让我们打破那种经过考验的标准二买二矩阵 - 有牵引力和团队牵引加团队从来没有比今天更高的溢价创始人犯的错误是他们没有意识到没有团队,没有牵引力是没有检查因此,如果你没有被证明,你没有SaaS客户,不要问风险投资甚至复杂的天使任何金钱它不会发生你必须有某种社会证据在你的团队或某些事情上实现它不会只是对任何人会帮助你并且了解你并且打赌不会去任何地方是否有可能在没有大量资金的情况下建立一个SaaS创业公司

绝对,但几乎可以肯定你必须专注于高端和低端业务企业最终是SaaS中最赚钱的部分如果你可以完成七个,八个数字交易,那些本身就是高利润但你需要一个销售队伍你需要要投入资金,你需要支付六个薪水这很难如果你没有任何资本或资本很少就会这样做,你几乎总是从底层出来你不需要保持终身保费,你不必保持一个非常小的业务盒子起初不是一个优质的产品,现在溢价不到盒子收入的1%,所以你可以走高端市场但对于我们大多数人来说,当你是真正的企业时几乎是不可能的没有资本,因为我们只需要所有的人数你对那些想要你(Jason Lemkin)资助他们的创始人有什么建议

最好的建议是向我发送最详细的电子邮件,你可以使用演示文稿套件,每一个指标,以及为什么你正在构建一些非常棒的东西,我只会在一周内与一位创始人会面,但我实际上阅读并看了几乎所有事情我可以离线处理很多,因为我之前已经完成了,所以诀窍不是一个强大的路线,并且不要发送固定文件或预告片什么是最重要的早期SaaS启动指标

实际上很多SaaS人 - 我显然是一个SaaS人 - 更关心指标而不是我了解到他们中的很多人在早期并不重要我真的不关心你的客户是什么购置成本(CAC)是,因为如果你有一个良好的初创公司,它在早期总是低,然后它变高我真的不在乎你的客户终身价值(LTV) - 我真的不想要要知道它是什么如果你有真正的企业客户,他们将持续五到七年如果你用信用卡卖给各种小企业,他们将会产生3或4%的月份,就像我一样知道这就像发条我不在乎你的CAC是什么,我不在乎你的客户终身价值是什么 我不关心这些事情,但其中一个原因是我可以从两个指标中提炼出所有这些:1你的收入增长是什么

2你燃了多少钱

有了这两个指标,我就知道整个故事所以当他们获得100万美元的收入时,我对初创公司感兴趣 - 而且我的投资大部分都在那个阶段之前 - 我对一件事感兴趣;当他们获得100万美元的收入时,他们每个月都会增长至少15%,而不会出现现金损失只要燃烧率可以忍受,你就可以增加15%或更多,百万美元的收入,你就拥有了很多创始人还有一个很大的空间,我可能会写一张支票,比我更好的惊人的创始人,然后能够在五个季度或更短的时间内从ARR的100万美元到1000万美元的能力,这就是我的注意力和超越我真的不在乎你的SaaS产品做什么Slacks,Zenifits,TOPdesk's,Abloy在五个季度或更短的时间内完成它我没有做到这一点,如果你不这样做就不会批评我我没有这样做但是最好的人做到了,他们找到了方法而且这不仅仅是因为创始人更好,创始人实际上并没有好多了市场比我们所有人都开始做得更大,他们是所有更大的CIO预算中SaaS的百分比更高CIO预算转向SaaS的1%是市场的ize为许多独角兽提供资金你可以在这里观看与Jason Lemkin的完整访谈请在每周五美国东部时间下午3点加入我和Michael Krigsman,我们将主持CXOTalk - 与思想领袖和创新高管联系,他们正在推动公司及其领域的界限